В предыдущем материале о рынках перепродаж разных стран мы подробно рассказали о рынке На сегодняшний день, по мнению специалистов, английские агентства являются самыми надежными и эффективными для продажи европейских таймшеров.

Давайте разберёмся за счет чего?

Начнём с исторических предпосылок.

Великобритания - это страна, ставшая родоначальником таймшера в Европе.

После своего успешного старта в Америке, продавцы таймшера с интересом стали заглядываться на старый свет и конечно именно на Великобританию, с которой у США много общего кроме языка.

Первые британские курорты стали возникать один за другим на основе старинных усадьб и поместий, что должно было привлечь к покупке как самих патриотично любящих свои красоты англичан, так и падких на старину американцев.

Новая концепция собственности жилья для отдыха потребовала скорой разработки законодательства, регламентирующего взаимоотношения между покупателями и продавцами, а так же между членами клуба и учредителем курорта и управляющей компании.

В то время, как появление таймшер курортов и первичный рынок таймшера развивался очень бурно, Вторичный рынок таймшера формировался постепенно, набивая себе шишки, пробуя себя в разных формах ( от презентаций на 30 семей до агентов стучащих в дверь провести презентацию на дому). С тех пор утекло много воды и уже, пожалуй, 30 лет как общие правила вторичного рынка не менялись, так как был найден самый эффективный способ рекламы и продажи.

За основу была взята работа агентств недвижимости: звонят те, кто хочет продать, и звонят те, кто хочет купить. В отличие от недвижимости, никто не возит покупателя на просмотры, так как в большинстве своём покупатель уже бывал на курорте, который хочет купить или как сегодня, может найти подробную и достоверную информацию в открытых источниках.

Агентство привлекает потенциальных покупателей, ведёт подбор для выбора интересующих объектов, выступает медиатором между покупателем и продавцом, согласует между ними цены, обеспечивает легитимность сделки, предоставляет эскроу услуги (безопасной передачи финансов от покупателя продавцу) 

Деятельность агентств по перепродаже таймшера в Англии регламентирует самое строгое законодательство по таймшеру в Европе.

И не смотря на неоднозначную репутацию таймшера в Великобритании (сильная критика давления и использования агрессивных приёмов продаж на презентациях, в памяти истории банкротств и мошенничеств до введения законодательства), англичане продолжают оставаться самыми активными покупателями таймшеров.

Этому способствует и финансовая политика Великобритании поддержки пенсионеров в покупке второго дома (в том числе доли второго дома – fractionals – разновидность таймшера, она же недвижимость в долях). И то, что климат подталкивает англичан отправляться на отдых в Испанию, Португалию, Мальту, Кипр, Марокко и др., а бюджетные авиакомпании делают эти поездки доступными.

Ну, и конечно то, что кроме страшилок в СМИ, каждый англичанин знает лично несколько семей, которые владеют и пользуются таймшером и довольны.

Но главное, конечно, это то, что в Великобритании на сегодняшний день самое эффективное и строгое законодательство по таймшеру, защищающее интересы покупателей и владельцев клубного отдыха и регулирующее поведение компаний на рынке.

Таким образом, приобретение таймшера в Великобритании стало наиболее надежным и защищенным.

Опыта и знания в стране накоплено достаточно.

Кроме небольших компаний, которые появляются и поглощаются с определённой периодичностью, на рынке действуют три очень крупных игрока:

Самой заметной фигурой на рынке перепродажи является Travel & Leisure Group Ltd (https://www.travelandleisuregroup.ru ), которая известна у нас, благодаря нашему с ними сотрудничеству с 1997 года и продвижению их на нашем рынке.

Travel & Leisure Group Ltd  или Travel & Leisure Advisory Services (TALAS).

Когда-то RCI и II допускали в свои журналы рекламу, и  Travel & Leisure Group Ltd красовался в каждом номере. Поэтому продавцы и покупатели постарше выбирают именно их.

Методы  Travel & Leisure Group Ltd на наш взгляд очень традиционны, но приносят свой результат. И по сей день Travel & Leisure Group Ltd дает рекламу в газетах, как в международный изданиях, так и местных  газетах.

Но есть у них на наш взгляд и уникальные рекламные ходы. Уже ряд лет они дают рекламу почти на страницу в полётных журналах авиакомпаний Rayan Air и EasyJet.

Это абсолютная целевая аудитория и стопроцентное попадание: индивидуальные туристы, которые чаще всего семьи и которые сёрфят весь интернет в поисках лучших предложений.

Другой интересный ход – стенд в крупнейшем Лондонском выставочном комплексе с сумасшедшей проходимостью и привлекательными предложениями не только покупки, но и аренды недель апартаментов.

Также именно Travel & Leisure Group Ltd являются официальным партнёром самых именитых европейских групп – Club La Costa, Marriott Vacation Club, Diamond Resort и т.п. А это сильное оружие, когда сам клуб рекомендует конкретное агентство и таким образом направляет клиентов, не только продавцов, но и покупателей, которые хотели бы докупить недели в своём клубе. 

Вторым интересным участником вторичного рынка является World Wide Timeshare Hypermarket Travel & Leisure Group Ltd. В какой-то момент Hypermarket  даже наступал на пятки Travel & Leisure, когда, например, спонсировал передачи о таймшере на туристическом спутниковом канале. Но в последствие Hypermarket упустил свое приоритетное положение и является лишь третьим по значению агентством.

А фактически он сдал свою позицию молодым предприимчивым конкурентам из Confused About Timeshare Ltd (http://confusedabouttimeshare.ru ).

Молодым его можно назвать только условно, агентству более 15 лет, а его учредитель проработал в таймшере более 25 лет.

Но это агентство ведет ультрасовременную  политику в рекламе, используя все возможности рекламы в интернете и социальных сетях.

По этой причине их аудитория значительно моложе, чем  у  Travel & Leisure. 

Это те семьи и путешественники, которые самостоятельно бронируют свой отдых в интернете и по любому поводу пользуются поисковыми системами.

ПОДЫТОЖИМ:  Если Вы хотите максимально охватить аудиторию покупателей, то на наш взгляд наиболее выигрышно было-то из  трех последних  агентств  выбрать для сотрудничества Travel & Leisure Group Ltd (https://www.travelandleisuregroup.ru ), и Confused About Timeshare Ltd. (http://confusedabouttimeshare.ru )

Это именно те агентства, на  которые мы хотели  бы обратить Ваше внимание, потому что исходя их нашего опыта, остальные игроки этого рынка значительно проигрывают в эффективности или распространенности.

Своим клиентам мы рекомендуем выставлять таймшеры на перепродажу в английские агентства.

Почему именно английские?

В каких странах есть ещё агентства по продаже таймшеров?

Чем отличаются рынки и работа агентств?

Есть ли отличия в процедуре рекламы и продажи?

Есть ли разница в ценах одного и того же таймшера на разных международных рынках?

Отличаются ли покупатели в различных странах и регионах?

С этой статьи мы начинаем цикл статей о различиях рынков и национальных агентств по продаже таймшеров.

Принципиально различают Американский и Европейский рынок таймшера.

Принципиально, потому что законодательства имеют серьёзные различия, слишком различается маркетинг и собственно действия самих покупателей.

Американские покупатели покупают в первую очередь таймшеры курортов находящиеся в самой Америке, в Карибском регионе, в Мексике и других странах Южной Америки.

Самыми популярными являются таймшеры на Гавайских островах, озерном крае штата Юта, в районе многочисленных парков развлечений Орландо, и на оконечности Флориды Кииз и в Калифорнии.

И конечно есть известные отельные группы, у которых есть свои таймшер комплексы – Marriott, Hilton, Melia, Ritz Carlton, и другие.

Если таймшер, который вы хотите продать находится в Америке (Южной, Северной, Центральной и на Карибах), то стоит рассмотреть американский рынок для перепродажи.

- Неужели американца не покупают таймшеры в Европе?

- Покупают. Но конечно в не столь большом количестве, как на своем континенте.

Американцы приобретают таймшеры исключительно, если они находятся в регионе, откуда у них корни, чтобы навещать дальних родственников или не терять своих корней. Для этого они выбирают: таймшеры в старинных английских поместьях, французских замках, тосканских и лигурийских виллах. Только такой эксклюзив может оправдать покупку тесных по американским меркам апартаментов.

Американские апартаменты почти в два раза по стандартам превышают в размере европейские.

Так же надо учесть, что обмен (межконтинентальный) европейского таймшера на американский будет всегда стоить в два раза дороже и если американская семья не планирует проводить ежегодно отпуск в Европе, то им предпочтительнее всё же владеть американским таймшером. Для полной картины дополните её крайне дешёвыми авиабилетами внутри Америки и их разнообразную географию.

Американские ( в том числе канадские) агентства очень похожи на агентства по недвижимости, для своей работы они должны получить лицензию для продажи недвижимости, которая требует обязательного образования – курс достаточно дорогой и длительный, экзамены серьёзные, но и ответственность агентств высокая финансовая.

Есть агентства, которые как в недвижимости, не берут предоплату, но они и не ведут никакой рекламы таймшера. Покупатель в этом случае – это живущий по соседству, или знающий это агентство человек, который больше как на всякий случай интересуется, а есть ли у них и таймшеры на продажу. Чаще всего так предлагают вторичные недели курортов, находящихся неподалёку.

Их и так небольшое количество продаж уменьшается ежегодно из-за того, что покупатели уходят к глобальным интернет ресурсам.

Большинство агентств берет сразу деньги за рекламу, а так же процент от продажи.

В ряде случаев ещё и договор эксклюзивный подписывают.

Стоимость рекламы в два три раза превышает европейские цены. Это не смущает американцев, привычных платить высокие гонорары специалистам.

Цены американцы устанавливают в среднем на 25%-30% ниже цен первичного рынка. Американцам не нужно объяснять, что вторичный рынок ниже первичного и что нельзя продать за те же деньги, что и купил, если только не прошло как минимум 30 лет «инфляций-девальваций-туристических бумов региона» и т.д. Высокие цены на вторичке встречаются редко – это обычно зарвавшийся владелец, считающий свой таймшер крайне эксклюзивным. Далеко это его не уведет.

Цены, которые указаны на сайте и в прайс-листах, не включают в себя агентские 5%-10%, а так же расходы на проверку и переоформление таймшера и налоги.

Не забывайте так же, что хоть в США ежегодно продаётся и покупается несколько десятков тысяч таймшеров, выставлено на продажу их в разы больше. Среди них есть и не очень популярные курорты и по крайне низким ценам.

Мы активно сотрудничаем с американскими компаниями, когда к нам обращаются покупатели за знаменитыми курортами на американских континентах, а так же внимательно отслеживаем изменения на этом рынке.

Давайте подытожим: таймшер, который можно продать на американском рынке – это в первую очередь таймшер американского курорта в популярной туристической зоне.

Если вы хотите продать таймшер на Тенерифе или Коста-дель-Соль, соваться с ним в Америку – пустая трата денег и времени. Там подобного добра своего, но более современного и более комфортного выше крыши.

В продолжении материал об отдельных европейских регионов и азиатских рынках таймшеров